3 passi per riposizionare la tua impresa

3 passi per riposizionare la tua impresa

Un approccio sistemico per imprenditori e manager
di Iginio Lagioni (Autore)
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Descrizione

Ogni azienda vive e prospera soltanto se gestisce relazioni d’affari con un congruo numero di clienti e gode di una buona reputazione. Com’è possibile che ciò si realizzi? Tre sono i riferimenti d’eccellenza sui quali si basa la crescita di qualsiasi impresa: il posizionamento nel proprio sistema di mercato; gli interlocutori-target presi uno per uno nella loro unicità; i valori-contenuti che l’azienda fornisce a ciascuno di essi.
3passi per riposizionare la tua impresa riproduce il percorso di tali riferimenti di eccellenza e propone un approccio evolutivo utile alle aziende per migliorare la loro reputazione e aumentare il valore delle loro relazioni d’affari. Il testo ha un taglio empirico, essenziale, e si basa sulle competenze di chi, come l’autore, ha dapprima teorizzato e poi vissuto personalmente le esperienze applicative riguardo al modo in cui ogni impresa dovrebbe comunicare se stessa con efficacia, tenuto anche conto dell’attuale crisi economico-finanziaria.
Il focus del libro è costituito dalle priorità strategiche delle aziende, sia grandi sia medie e piccole. Più nello specifico, il focus sono i clienti, qui intesi come acquirenti one-by-one. Lo scopo è evidente: le aziende vivono e si affermano solo se il bilancio tra clienti acquisiti e clienti persi è positivo, in numero e valore.

Dettagli
Edizione1
Data pubblicazione02/2010
Pagine220
RilegaturaBrossura
Isbn978-88-481-2358-7

Ogni azienda vive e prospera soltanto se gestisce relazioni d’affari con un congruo numero di clienti e gode di una buona reputazione. Com’è possibile che ciò si realizzi? Tre sono i riferimenti d’eccellenza sui quali si basa la crescita di qualsiasi impresa: il posizionamento nel proprio sistema di mercato; gli interlocutori-target presi uno per uno nella loro unicità; i valori-contenuti che l’azienda fornisce a ciascuno di essi.
3passi per riposizionare la tua impresa riproduce il percorso di tali riferimenti di eccellenza e propone un approccio evolutivo utile alle aziende per migliorare la loro reputazione e aumentare il valore delle loro relazioni d’affari. Il testo ha un taglio empirico, essenziale, e si basa sulle competenze di chi, come l’autore, ha dapprima teorizzato e poi vissuto personalmente le esperienze applicative riguardo al modo in cui ogni impresa dovrebbe comunicare se stessa con efficacia, tenuto anche conto dell’attuale crisi economico-finanziaria.
Il focus del libro è costituito dalle priorità strategiche delle aziende, sia grandi sia medie e piccole. Più nello specifico, il focus sono i clienti, qui intesi come acquirenti one-by-one. Lo scopo è evidente: le aziende vivono e si affermano solo se il bilancio tra clienti acquisiti e clienti persi è positivo, in numero e valore.

Edizione:1
Pagine:220
Rilegatura:Brossura
Isbn:978-88-481-2358-7
Data pubblicazione:02/2010
Immagine copertina Business Marketing

Business Marketing

Questa seconda edizione di Business marketing risponde alle esigenze del fare impresa in un momento storico caratterizzato da profonda innovazione, sia tecnologica sia gestionale. Quindi si pone ...
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38,86 €40,90 €
Immagine copertina CMI - Comunicazione di Marketing Integrata

CMI - Comunicazione di Marketing Integrata

In questo libro Iginio Lagioni evidenzia due aspetti fondamentali della vita delle aziende di oggi: quanto sia importante la comunicazione di marketing e quanto sia necessario adottare approcci ...
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Immagine copertina Business Marketing

Business Marketing

Questa seconda edizione di Business marketing risponde alle esigenze del fare impresa in un momento storico caratterizzato da profonda innovazione, sia tecnologica sia gestionale. Quindi si pone come riferimento concettuale e metodologico per le aziende che intendano fare marketing nei confronti di altre aziende e organizzazioni nell’era del Web. Questa impostazione si giustifica per almeno due ragioni. La prima, si raccorda con l’approccio one-by-one già adottato nella prima edizione ed enfatizzato dagli specialisti del Web. La seconda, conferma l’esigenza sempre più accentuata di fare marketing d’azienda o di business più che marketing di prodotto, come oggi enfatizzano gli esperti di e-business management. Rispetto alla prima edizione è parso naturale aggiornarla integrandola con alcuni temi che caratterizzano il modo di fare marketing nel Web. Due gli argomenti che sono stati sviluppati: l’e-business e la. Con l’e-business si è voluto coniugare il fatto che sempre di più le aziende dovranno sviluppare e gestire relazioni d’affari con altre aziende utilizzando la rete nei modi più variegati, sia verso l’interno, sia verso l’esterno. Con la comunicazione integrata si è voluto indicare il nuovo paradigma della comunicazione d’affari basato sul data-base-marketing, quindi ancora sull’approccio one-by-one. Con questa rinnovata versione di Business marketing sarà possibile capire dapprima come si fa marketing nei confronti di altre aziende ed organizzazioni. Di conseguenza, come si fa marketing nell’era del Web.
di Glauco Savorgnani, Iginio Lagioni, Loretta Battaglia
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Immagine copertina CMI - Comunicazione di Marketing Integrata

CMI - Comunicazione di Marketing Integrata

In questo libro Iginio Lagioni evidenzia due aspetti fondamentali della vita delle aziende di oggi: quanto sia importante la comunicazione di marketing e quanto sia necessario adottare approcci innovativi. Le esperienze della comunicazione tradizionale vanno coniugate con le nuove tecnologie informatiche. Spariscono gli approcci di massa e prevalgono le finalizzazioni one-by-one. Cambia l’economia della comunicazione. Il risultato che ne scaturisce è una evoluzione culturale nel modo di fare impresa. Alcune buone ragioni per adottare l’approccio CMI la comunicazione di massa, di per sé, non funziona più il focus è sempre più orientato agli interlocutori-target one-by-one la CMI è a due vie si avvale di media sia off line che on line tende a fidelizzare la clientela fa risparmiare molto tempo e denaro aiuta anche le PMI a crescere favorisce l’incremento della redditività presso ciascun cliente considera ogni interlocutore-target come progetto permanente tutta l’azienda comunica valorizza la brand identity aziendale favorisce la condivisione della Vision aziendale (alignment)  
di Iginio Lagioni
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Immagine copertina Il circolo virtuoso impresa-mercato

Il circolo virtuoso impresa-mercato

Questo libro apre una porta a quelle piccole e medie imprese che desiderano avviare, o hanno avviato, un processo di orientamento al marketing. Il testo indica strategie effettivamente realizzabili nella realtà dell’impresa e descrive le logiche alla base delle scelte del consumatore o delle aziende clienti. Nell’affrontare questa importante funzione aziendale, l’autore abbandona il principio secondo il quale gli acquisti sarebbero sempre razionali, essendo effettuati in base a qualche bisogno concreto o a qualche norma oggettiva: spesso, anche nel business to business, comportamenti apparentemente irrazionali assumono una razionalità soggettiva, che conduce all’acquisto. Gli argomenti trattati: modelli di marketing; principi di base; pianificazione; operatività; comunicazione; capacità di decidere.
di Eugenio Caruso
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Immagine copertina Apologia del venditore

Apologia del venditore

Il testo descrive i comportamenti e le modalità indispensabili per diventare un “venditore vincente”. Il titolo Apologia del venditore sembrerebbe altisonante ma non lo è affatto se si considera che al venditore si chiede di essere un “amministrativo” quando chiude un contratto, un “tecnico” quando deve dimostrare la validità del suo prodotto, uno “psicologo” quando avvia una rapporto con un nuovo cliente, un “esperto di relazioni”, quando deve fidelizzare un cliente. Dopo un’analisi preliminare delle strategie di vendita in un’azienda si passano in rassegna una serie di tecniche, analizzando anche gli aspetti psicologici del rapporto con il cliente, che il venditore moderno deve sapere utilizzare.
di Eugenio Caruso
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Immagine copertina 300 risposte sul marketing

300 risposte sul marketing

Philip Kotler, uno dei “guru” del marketing, conosciuto a livello internazionale, ha preparato questo testo particolare nel quale, suddivise per settore, presenta 300 risposte alle domande ricevute che gli sono apparse più interessanti e stimolanti. Si comincia con una serie di domande su mercati e marketing, per poi passare a commentare i concetti principali in fatto di strategie di marketing (segmentazione, targeting, posizionamento e differenziazione). Seguono i quesiti sui principali strumenti di marketing noti come le Quattro P (Prodotto, Prezzo, Punto di vendita e Promozione) e su argomenti quali la pianificazione, l’organizzazione e il controllo del marketing. Le domande successive riguardano diverse aree di applicazione del marketing: beni di consumo confezionati, marketing di massa, al dettaglio, diretto, in Internet, internazionale, marketing e recessione, infine marketing e responsabilità sociale. Si conclude in bellezza commentando gli eccellenti risultati di marketing realizzati dalle migliori aziende.
di Philip Kotler
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Immagine copertina La nuova comunicazione di marketing

La nuova comunicazione di marketing

Philip Kotler, da sempre riconosciuto come il “padre”del marketing, scrive con chiarezza: “i giorni della pubblicità di massa, con i suoi sprechi e la sua invadenza, sono ormai finiti. Molti cambiano canale al momento della pubblicità. Il suo limite più evidente è che si tratta di un monologo”.L’autore, sulla base di esperienze maturate in molti anni, propone in questo libro un nuovo metodo per la comunicazione di marketing, quale nuova Scienza Economica, con la collaborazione di autorevoli esperti in alcune aree strategiche: Furio Camillo, Simonetta Caresano, Giacomo Manara, Ferdinando Pillon, Paolo Pugni (Prefazione di Marco Vitale).Questo metodo, innovativo e per certi aspetti rivoluzionario, si chiama Multicreatività, ed ha la funzione di consentire alla marca di sviluppare la propria notorietà e il proprio posizionamento, grazie alla pur sempre necessaria tecnica pubblicitaria, ma nello stesso tempo di creare una relazione misurabile per un’attività di costruzione della fedeltà fra la marca e le persone-clienti che costituiscono il suo mercato attuale e potenziale.La parte alta della piramide di mercato viene identificata quale “comunità di marca”, che rappresenta per un’impresa la massima quota di mercato e di fatturato, sia nel B2C che nel B2B, ed è fonte di emulazione per tutto il mercato potenziale.L’autore si basa su tre elementi che giudica fondamentali:a)la HUMAN SATISFACTION, sia esterna che interna all’impresa, quale visione evolutiva rispetto alla customer satisfaction, considerata ormai limitativa, per “ascoltare” e comprendere a fondo le necessità globali dell’essere umano nelle sue istanze emozionali, ma anche razionali ed etiche che, nel loro insieme, indicano gli obiettivi per una completa soddisfazione da parte di una marca.b)La MULTIDISCIPLINARIETA’, da cui prendono corpo la Multicreatività e il Triangolo Creativo, per ottenere, con un nuovo DNA creativo, strategie e messaggi orientati e volti a ottenere comunicazione a due vie e quindi dialogo, relazione e fidelizzazione, oltre alla sempre necessaria brand awareness, da produrre non più come fine della creatività e della comunicazione, ma come “ponte” per passare alla relazione e alla loyalty senza dispersioni e senza il rischio di far ricordare esclusivamente le ideecreative.c) La LOGICA DI PROCESSO, per collegare in modo unitario i diversi momenti della comunicazione (impatto-relazione-loyalty), e per evitare che ogni tecnica di comunicazione tenda a considerarsi preminente rispetto alle altre, creando problemi non soltanto finanziari per un’impresa, ma anche di frazionamento e dispersione, con messaggi non coordinati allo stesso obiettivo.
di Marzio Bonferroni
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Immagine copertina La gestione del brand nel B2B

La gestione del brand nel B2B

Ci voleva un guru del calibro di Philip Kotler, affiancato in quest’opera dall’economista tedesco Waltermar Pfoertsch, per cogliere uno dei paradossi del marketing contemporaneo: la sorprendente carenza di una cultura orientata al branding fra le aziende B2B. Come è possibile? Vi sono alla base delle ragioni fondate? E quali opportunità potrebbe invece cogliere un’azienda con la giusta strategia di marca? Le risposte sono nel nuovo volume La gestione del brand nel B2b. A poche settimane dall’uscita, La gestione del brand nel B2B è già diventato un classico della letteratura d’impresa. Perché in questo testo gli autori non si limitano a evidenziare il fenomeno, analizzandone dettagliatamente i moventi più o meno fondati; soprattutto, definiscono una strategia di risposta. Quella che può condurre un’impresa che opera in campo “business to business” ad aumentare il fatturato, ottimizzare gli investimenti in pubblicità, rendere straordinariamente efficaci le strategie di marketing con un’accorta valorizzazione del proprio brand. Case histories come Intel, FedEx, Accenture, descritte nei loro retroscena nelle pagine del manuale, sono lì a dimostrare le potenzialità di una corretta gestione della marca anche nel marketing industriale. Oltre che un fondamentale testo teorico, La gestione del brand nel B2B è uno straordinario strumento operativo, prodigo di pratici, tattiche “sul campo” e indicazioni delle più comuni trappole per chi fa branding: un piccolo investimento che può tradursi in risultati tangibili nelle aziende di qualsiasi dimensione.
di Philip Kotler, Waldemar Pfoertsch
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Immagine copertina Conquistare e fidelizzare il cliente

Conquistare e fidelizzare il cliente

Ottimizzare la gestione del cliente per la piccola o grande impresa – sia essa manifatturiera, erogatrice di servizi o commerciale – è un obiettivo primario dal quale può dipendere il successo o l’insuccesso dell’impresa stessa. Nel corso degli ultimi dieci anni, in particolare nell’ambito del business to business ma via via anche nel business to consumer, è stata messa a punto una serie di programmi informatici volti a supportare la raccolta di informazioni sui clienti, il contatto con essi e le strategie di fidelizzazione; in molte imprese tale approccio non ha sortito i risultati auspicati: questo libro ne spiega i motivi. L’ipotesi che informatica e rete potessero assolvere il ruolo di relazione tra produttore o erogatore di servizi e cliente finale in parte è valida, ma si è dovuto anche ammettere che nulla può sostituire le vetrine, gli scaffali di esposizione, il contatto fisico con il prodotto, il rapporto umano con il venditore. La grande distribuzione, inoltre, considera le proprie aree di vendita come grandi laboratori in cui sperimentare sia modelli di comunicazione innovativi, sia spazi nei quali i clienti possano muoversi liberamente non solo per fare acquisti, ma anche per soddisfare bisogni sempre più immateriali. Sul rapporto umano tra venditore o personale di front-office e cliente si sofferma questo libro, che analizza in dettaglio i seguenti aspetti: come motivare il cliente; come condurre una trattativa in modo efficace; come soddisfare le esigenze del cliente/consumatore; come gestire il rapporto con il cliente nel settore dei servizi privati e pubblici.
di Eugenio Caruso
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Immagine copertina Creare ricchezza con il noleggio

Creare ricchezza con il noleggio

Il libro si pone l’obiettivo di far conoscere le basi del noleggio, capirne i vantaggi, chiarire perché crea ricchezza ed è la manna delle imprese nella gestione di un parco macchine e attrezzature. È certamente interessante per tutti gli attori della filiera: dall’utente finale al noleggiatore, dal distributore ai produttori e alle società di servizi. L’esposizione delle caratteristiche e delle tecniche di noleggio è chiara e diretta; sono riportati esempi pratici e casi di operatori di successo che fanno riflettere e forniscono stimoli per intraprendere o migliorare l’attività del noleggio. Il testo ha un taglio molto pratico, anche se fornisce un contributo concreto al cambiamento dalla cultura del possesso a quella dell’uso, con il superamento di prevenzioni e pregiudizi; le caratteristiche di flessibilità, costi certi e delega di responsabilità sono sempre più apprezzate dall’impresa snella. Il noleggio interessa tutti i settori dei beni strumentali; dal trapano alla gru, dal rullo all’escavatore, dal tosaerba al trattore agricolo, dalla saldatrice alla macchina utensile, dal ponteggio alla piattaforma aerea e dal compressore al gruppo elettrogeno.
di Franco De Michelis
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